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        你知不知道SaaS必须要直销?

        营销管理
        阿朱说
         6010
        3天前


        (1)中国的软件分销商


        中国的分销商不是单纯的分销商,主要承担了“六合一”:

        1、产品销售商:从品牌产品研发商那里3-5折进货,溢价100%-300%卖给客户

        2、轻业务咨询服务商:业务流程梳理

        3、实施服务商:系统软硬件安装与配置、应用软件安装与配置、基础数据初始化

        4、培训服务商:搞用户操作培训、沙盘演练指导,甚至搞用户考试持证上岗

        5、开发服务商:数据清洗、数据升级;集成开发、报表定制开发、新功能模块开发

        6、运维服务商:操作问答客服支持、配置变更客服支持、异常技术排查支持、性能优化技术支持、补丁包升级、系统迁移、数据迁移


        (2)SaaS为啥就不能分销了?


        SaaS是:

        1、多租户架构:分布式应用软件、分布式数据库,所有的客户都共享使用这套架构。不是一个客户一套应用一个独立数据库的模式,不能为一个个客户做单独运维

        2、部署:系统硬件、系统软件、应用软件,都由SaaS厂商提供,属于SaaS厂商所有,都由SaaS厂商掌握着,而不是由分销商掌握

        3、运维:系统硬件、系统软件、应用软件,都由SaaS厂商大规模大批量统一监控、优化、问题诊断与排查、升级、备份、迁移

        4、使用:客户在线注册、在线支付、在线计费、在线结算。钱都先收到了SaaS厂商这里

        5、销售:SaaS厂商的销售负责新客户、新产品的销售

        6、客户成功:客户成功部门持续客户运营、和客户持续保持关系、推进客户深入应用,并负责老客户的续费、老客户版本升级(如由基础版升级到专业版)、老客户增购用户、老客户增购应用商店中的插件模板周边轻应用销售

        7、培训:如同Salesforce的TrailHead、TrailBlaze一样,在线视频社会化培训学习社区、在线社会化支持

        也就是说,在SaaS这种上述模式体系下:

        过去钱先给分销商,分销商再分给软件厂商,这条路径被革命成:钱先都打到SaaS厂商总部,然后由SaaS厂商再分拆给各个利益方

        过去分销商持续薅客户羊毛的运维服务营收、交叉销售营收,都被SaaS厂商截胡了,都由SaaS厂商的客户成功运营部门和运维部门接管了。当然,接管也是必须的啊。因为所有系统软硬件、所有应用软件,都在SaaS厂商手里,而且都属于SaaS厂商所有,都由SaaS厂商承担责任。你分销商插不上手啊。

        所以分销商除了新产品的第一锤子销售,以及每一次新产品的专业的轻咨询服务、实施服务、开发服务,其他后续的钱都不能赚了。所以,分销商必然要踢翻桌子。

        中国现在是搞温水煮青蛙:第一年和分销商按3:7分,第二年和分销商按4:6分,第三年和分销商按5:5分,第四年和分销商按6:4分,第五年和分销商按7:3分。第六年分销商一分钱也得不到了。毕竟大部分的客户运营工作和运维工作都是SaaS商在做,分销商继续分这部分钱也不合理啊。

        中国企业服务从2015年开始兴起,到今年已经六个年头了。温水煮青蛙套路快到头了。

        从自己直销做冷启动,到分销放大,到起规模后又收回直销,可能是中国企业服务产业必然的过渡路径吧。


        (3)SaaS鼻祖Salesforce是怎么搞的


        Salesforce主要面对的是:中型、中大型、大型企业客户。

        Salesforce主要搞的就是直销,从一开始就是直销。Salesforce的一半员工都是销售序列的人。

        巨型企业客户,目前Salesforce还是主要放给四大来销售和实施的。毕竟巨型企业已经和四大结成了稳固的利益信任链条,而且巨型企业要的都是综合解决方案,而不单单是套CRM。所以都要集成很多其他软件才能一起搞定客户问题。而Salesforce只做CRM套件。不过对于巨型企业客户,Salesforce一直贼心不死,所以Salesforce从一开始就坚持慈善营销,在慈善活动中触达到那些达官贵人,这是欧美在顶级客户营销的传统套路。

        对于中小、小型企业客户,Salesforce采取的是:在线营销、在线销售接待咨询、在线自助试用、公开标准一口价、在线自助下单自助支付、在线自助培训学习、在线自助社区支持。你看,这和电子商务就是一个模式。

        Salesforce自己主要聚焦:中型、中大型、大型企业客户,主要的通过会议营销,如Salesforce一年一度的DreamForce年会,每年都有超过20万人参加,如日常Salesforce也会在各地举办线下营销打单会。要知道,Salesforce的营收,光美国本土就占了70%。

        Salesforce也有一些销售合作伙伴,这些销售合作伙伴一般都是垂直行业的业务咨询服务商,或者是垂直行业的IT系统集成解决方案商。

        Salesforce也有大量的服务合作伙伴,重点做垂直行业的实施交付服务。

        Salesforce也有大量的开发合作伙伴。但开发,必须要基于Salesforce的Force.com平台,必要要使用Salesforce的专属开发语言APEX,必须要部署在Salesforce的云平台上HeroKu,由Salesforce统一运维。你不能自己用自己的开发技术,你不能放在自己的云服务器上。

        如果你开发的应用想放到Salesforce的应用商店中销售,那么你必须在Salesforce的应用商店中上架,由Salesforce统一订单管理、统一支付管理、统一结算管理,客户购买你的应用的钱要先打给Salesforce。只要客户在用你这个应用,客户每年交的钱,就要扣掉20%给Salesforce,剩下的钱,Salesforce会统一结算给你。

        对于老客户的续费、老客户版本升级(如由基础版升级到专业版)、老客户增购用户、老客户增购应用商店中的插件模板周边轻应用销售,都会由Salesforce的客户成功运营部门统一推进。


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